我做跨境电商亚马逊欠债200万及重新翻身的经历

我大约是在2018年初开始创业做跨境电商亚马逊,第一年最惨感觉差点跳楼,欠债200万。经历了艰难的转型,用了两年多时间还完债务,2021年居然还在深圳买了套房。整个经历还挺曲折的,文章中也讲了自己寻找方向转型的过程,以及自己实践出来的思路。

2018年底的时候,我个人,加上我连累的家人、朋友所欠债务合计大约是一百七、八十万。后面又进一步扩大库存,最高时估计欠债在200万以上。绝大多数是信用卡、银行贷款和网贷,我也算挺强大了,居然能用这些渠道借这么多钱,光我自己通过二三十个地方合计就差不多借了100万。这些绝大多数是需要每个月还利息和本金的,当时每月要还款十几万,而公司每月回款只有十万不到,公司运转每月还要支出十几万,已经完全是入不敷出的状态。

真的是体验到了什么叫山穷水尽。以前遇到过一些人生低谷,我就在想:人生竟然能惨到这种程度的吗?可是后来才知道,原来人生还可以更惨,之前我认为的人生低谷,居然可能就是往后余生的最高点。

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本人从事电子商务有10年了,算是有互联网基因的电商从业者。一开始就是对互联网有深厚兴趣,做过网管、SEO、独立站,到后来接触B2C电子商务。在深圳一线电商企业做过运营经理,也算是科班出身。后来做过国内独立电商平台,做过淘宝系,也做过京东等。

由于个人一直坚持自学英语,觉得英语是自己的优势,于是想着开始研究做外贸电商。刚开始是做速卖通开始的,因为对外贸电商实际是完全不了解的,阿里系的平台更容易被我一下子关注到。速卖通自己做了一年多,然后去了一个公司,老板是只管投钱随便我折腾的土豪。做了两年,从刚开始的三五人,做到十几人接近二十人。主要是有老板投钱,业务本身一直也不算盈利。

后来的事情就神奇了,本来我就算是敢自己折腾点小打小闹的事情,再或者是不务正业不好好找大公司大体系的工作,也只是个有点专业能力却胆小犹豫的人。犯法的事情绝对不会去做,擦边球的灰色区域也都不敢尝试,自己拿个几万块开个淘宝、速卖通店铺试过,再刺激的事情,就不像我能干得出来的了。虽然没什么社会地位,也没房没财产甚至老大年纪一点存款也没有,但还挺爱惜自己的羽翼。如果问三年多之前的我,一定难以想象我今天能干出这些事情来。

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以前我听人讲自己工作的公司倒闭了,还在想这种事情从来就没有发生过在我身上。然后…… 我老板因为涉嫌水客走私被抓,后来发现这还是个上新闻的大案,居然还牵涉到了我之前呆过的一线电商企业……

总之后来我就算失业了,第一次非自己计划的失业了。接着经人介绍在科技园找了一份工资不错的工作,但你要知道在深圳找一份所谓的工资不错的工作,那个压力和工作强度都不会小了。不过这还好,毕竟我本来就是个工作狂。老板是一个上市公司的主席,成立的这个高科技的子公司。CEO是某为的青年才俊,还有一个某讯的技术大牛负责带技术团队。我负责国内电商,但只呆了18天就离开了。原因一是从内心深处就不看好这种团队,以及这个项目。二是不管是比我还小几岁的青年才俊还是技术大牛,其实都让我感到很不好,甚至挺屈辱的。

接下来是跟人合伙做外贸电商,合伙人原本是传统行业,负责资金和产品,我还是我的专业,不过是我现在想做的外贸电商了。没有高工资了,一个月5千块生活费,以我的消费基本上再省也要每个月欠款度日了。尽管后来我欠下了100多万,压力大到半夜爬起来围着小区转一个小时,我觉得我目前为止的人生最低谷其实是那段时间。

从我老板出事被迫失业后,我找过一段时间工作。这才发现,原来深圳做速卖通的在外贸电商这个行业其实只是小众。真正主流的,都是做亚马逊的,奈何我不会做亚马逊。现在我们就打算从速卖通开始,同时主攻亚马逊。以我看来,都是电商不算隔行,最多三个月到半年我就能成为专家。

不过后来证明,亚马逊跟我之前做过的那么多种电商形式都不太一样,还真是很有特点的。一路摸爬滚打,糊里糊涂的过了第一年的旺季(北美零售业在每年底十一到十二月为销售季,销量连续两三个月翻至少两三倍,甚至更多,在我看来,能占全年销售的一半),我们甚至都没弄明白怎么回事,感觉就是,本来我们没有什么销售的产品,到了旺季也都开始有销售了。

从16年下半年到17年下半年,一年多的时间,我们一直是在各种坚持、各种摸索、各种赔钱。我们自己有想做两款产品,都出现了各种问题,原计划的产品周期却一直没能量产;量产的产品出现品质问题;以及最最重要的,产品本身是否受市场欢迎的问题…… 另一方面我们单纯从电商来说,也没有赚到钱,光人工成本也赔了几十万了。中间又各种矛盾,各种问题,其实早就撑不下去了,居然还就那么撑着。

2017年下半年的时候,我们逐渐摸到了门路和方法。当时也正是国内亚马逊卖家刷单最疯狂的时候,不光是我,包括我本来不是电商行业的合伙人,都分别了解到了很多其他公司的操作方式,并开始我们自己的实践。也就是在那年旺季的时候,我们推了两款产品都成了爆款。当时我算了一下,每月的毛利至少有七八万,而且这才是刚开始还能再上涨。而我们刚刚精简过人手,电商这边四五个人,算是完全赚钱了。

当时亚马逊中国卖家刷单是十分疯狂了,尤其是深圳的卖家,所谓的黑科技。基本上一件商品,一般的电子产品客单价来说,成本在一百多人民币。在FB等地方找到美国的买家,直接送给他们,对方正常下单后,通过PP返款给对方,买家购买之后留好评。亚马逊评价十分重要,不像国内评价越来越不重要,也不像国内刷起来这么成本低廉,商业环境和平台政策相差都十分巨大。

另一方面,我们之前的矛盾已经早早到了十分剧烈的程度了,三个合伙人,我和另一个主要发起人又是那种不愿意在道义上理亏的人。另一个合伙人又是另一极端的奇葩,例如:他做传统生意各种借钱欠钱账期等等,这些我不想过问也不想了解的问题。总之借钱的是大爷,厚黑不要脸,认钱不认人各种考验人性的手段无所不用其极。中国人做传统生意,真的是很奇葩,比如为了拖款被人指着鼻子骂承受各种污辱是公司的功臣,是生意人的某种能力。他以用几天“周转”为名义刷我信用卡几万块,到最后差2万多没还的时候,以他的脑子以为欠钱的是大爷,却没想到我根本不按他的常理出牌,直接就骂娘了,然后他把我拉黑了…… 人跟人的思路差得实在有些大,以我来看如果对方污辱我了让我生气了,我生气的做法MDLZ把钱还你,而对方的做法是MD骂LZ,不还你钱了!……

哎,关于老赖的事,可以开篇另讲一长篇。不过我的思路呢,这货把我气够怆,我甚至想过去开个网络直播之类的来个“直播斗老赖”,但后来想想不知道效果且实在太丢人了,也许我还没到那步。有仇不怕报,我化气愤为动力,通过这气愤给我带来的动力,也早就不止值这两万多块钱了。后来每月周转最难的时候,想想这**还欠我两万块就更恨得牙痒。但我对自己说,这两万块钱能帮我度过难关吗,能拯救我吗?不能。我应该努力,等有朝一日做大做强了,再回来捏死它。想想有这么个奇葩,就庆幸还好我离开了,如果继续跟他合伙,这种没底限的人承诺的什么事情是可以兑现的?

另一个合伙人是主要发起人,他是传统行业出身但跟我一样,实践了这套变态刷单的操作手法。实际上后面的两个爆款我觉得主要不是我在操盘,刷多少怎么操作都是他的想法。当时来说,不管是以我看来,还是以他看来,他已经完全可以操盘了,不用我了。当然可能他会觉得我更稳妥一点,可以应对未来的变化。事实上我心中也是觉得,认为他学的是程咬金的三板斧,但可惜种种矛盾已不可调合。

比如,性格严重不合,都是攻击型主导型,为了各种事情吵了一年了快疯了。我当时想着既然你觉得你行,NND那你就去试。其实我觉得短期内是靠谱的,但长期不好说,还是想赌气看看到底谁行。等等等等吧,不细说了,合伙做生意分开的多数都分得很难看,搞得我后来都不敢轻易跟人合伙。前面说的那个老赖可以说就是赤果果的不要脸,没得抵赖了。但拆伙这种事,我即使各种想尽办法让自己占理,在对方讲来可能又是另一番道理。如果发现对方骂我,我再反击吧。

不过,从商业角度来说,有一个最最重要的原因,是我对这整件事的商业判断。从一开始我们合伙时就已谈过最核心的合作目的,用他们的资金产品,加我的电商渠道。我是可以管理电商项目,但不能用电商把每一件产品卖起来。如果能卖爆任何一件产品,不需要产品方面本身有优势,这件事本身就变成了一个荒谬的事。也就是说,我们之前赔了一年钱没错,但不能通过电商本身这件事来解决问题,如果真的就通过电商解决了问题,这事就荒谬了,也就是我们通过电商的方式,能卖任何一件产品。

然而…… 可怕的是,现实就是这样,我们通过电商本身解决了问题。可能其他人有认为产品有某些优势或是什么,但我认为我已经看透本质,有一款产品不是我们自己做的,甚至只不过是从市面上选了一款并不是多么特别的产品。另一款产品,也并不是产品本身的优势。我认为我合伙人的思路十分混乱,在他看来这种用电商刷单渠道强推的方式,居然是一个产品的正常推广方式?可是在我看来,如果用这种方式,那我们可以推任何一款一般般还算可以的产品。可能在他眼里还有很多电商运营手法和技巧,可是以我10年老电商看来,这就只是刷单而已。

如果是这样,我们合作还有什么意义?我的合伙人不好好专心做产品,居然跑过来玩电商刷单。如果是这样,只要用这个模式就能推起来任何随意的产品(而且以我看来,就是这样的),那还等什么,赶紧用最短的时间,最快的速度,找到最优的资源,抢钱吧!

双方合作有三样东西,对方的产品和资金,我的电商运营能力。拆伙的时候,对方的产品这一项没有了,而且我得出结论在这种强推的模式下,基本上随意在市场上找的产品就可以推起来,事实证明也确实如此。我的电商运营能力这一项也没有了,对方看来我的运营能力他也已经学会了,长期来看可能出现变化时我会更靠谱一些,但吵了那么久早就受不了且觉得我就是个傻X了,而且后面的变化究竟是他变得更牛还是我变得更挫,谁知道呢?

还有一项,资金。这就是老赖教会我的了,也就是我后来欠200万的源头了……

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从老赖身上我还是看到了学到了点东西的,原来一个人可以活得很糙,换句话说,也可以说是有种。原来做生意不用兜里有钱,直接举债,哪怕是银行卡信用卡里借贷出来的钱,你也可以直接开干当老板了。

因为我是做电商出身的,本身又是理科生,对数据特别敏感,算是比较擅长数据。对这种所谓的操作推广模式算得还是很清晰的,实际上不用多好的数据能力,也能大体估算出来。如果我们现在投一款产品,砸它三到五万,账面上算来,一到两个月就可以回本盈利。当然实际盈利就没那么快了,加上产品的定制采购上线,再推广起量,再补厚库存等,可能要三到五个月时间。实践证明我所有的估计还是过于乐观了,实际的时间都比我估计的要长得多。

想好了,也就开始了。

大约时间是在2018年1月的时候,我带着一个一直跟着我的人开始了独自创业。我们选择了三款产品,都是自己比较熟悉的。关于这个时间段的选品,我要说明一下。从产品的优劣来说,我觉得可以把产品分成四个等级:

第一个等级:天生自带流量的爆款。顾名思义,这类产品不仅自己就能卖,而且量还很大,是所有卖家梦寐以求、却又不可得的产品。

第二等级:高评价稳定款。评价反馈较好,也能自己出单,但量不大。这种产品如果能找到,当然是多多益善。

第三等级:一般评价高流量款。评价一般,甚至说较低。一般总分五星的评价我们认为四星以上就算高评价,这种产品一般在三星到四星。

第四等级:必须淘汰款。这种一般评价非常差,或者实在不受市场欢迎,或者竞争实在太大。

我前面说的随便什么产品都能做,指的就是这第三等级的产品了。如果不能刷单,单从产品本身来说,产品无法长期做下去。但靠虚假的评价撑着,产品周期可以从三个月延长到至少一年。如果能保持刷评价,甚至可以长年的做下去。

一切也算顺利,按照我预期的50%在走着。50%是因为我们原计划做两条线的产品,除了现在已经在做的这三款,跟着我一起的小伙伴承诺搞定另一个产品线的产品,但实际上后面就直接失败了。

刚开展了一个月就迎来了我最讨厌的Chinese New Year,万事万物都要停工。年后回来发展的也不错,产品如预期般开始有效果。2、3月份的时候,蹭的别人办公室,4月份就自己找了一个共享办公搬了过去,然后招了一个人。在共享办公只呆了一个月,中间由于自己一直以来的人品名声还算靠谱,获得了一些新的机会和产品,我就非常飘了。同时我借贷真的是比较容易,像招行、微信、百度等好几个地方,我都可以一借就是10万左右的额度。4月底,我又招了一个人,同时找了一个位置好的写字楼,100多平,每月房租水电要9千多。

对于办公室我之前的观点一直是不愿意省钱,因为我们这个行业毕竟算是互联网行业,人才非常重要,而好的地理位置和办公室对招人的帮助是至关重要的。尽管有人给我意见,要节省成本,但我是痛恨土鳖办公环境的,同时对未来的预期又非常乐观,认为从投放到赚钱也就最长三个月的时间。事实证明,2018年就是让我为自己的自大买单,同时学习如何管理规划公司资金的。就这样,我又再招了一个人,每月人工办公开支巨大,订单流水却还没有跑起来。

与此同时,2017年底是中国卖家狂欢的一个旺季。我当时认为我们花了很长时间终于摸索到的推广方法,是一个了不起的机密技巧,实际上已经是一个大范围行为了。这个旺季,我所有认识的接触的,身边所有的亚马逊卖家,都赚到了钱。这件事范围早已大到了足以惊动亚马逊官方,上了西方媒体的报道,影响亚马逊股价了。

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第一个标志性事情是2.14事件,2018年2月14日春节,大批中国卖家账号被封禁。接下来是一波又一波范围更大更广的动作。亚马逊主要采用买家账号关联的算法,即一旦有的买家账号被认为是参与刷单的账号,该买家账号的所有评价会被删。而很多刷单买家账号评价的商品链接,也会被判为刷单商品。亚马逊出了一招更绝的,封禁账号是比较严重的惩罚,需要相对证据更确凿一些,但怀疑是刷单的评价却可以直接删除。有的商品由于虚假评价太多,会直接把整个商品的评价全部删光,卖家俗称被“撸光”。我的店铺也三天两头被删评价,尤其4月、5月那段时间,今天掉几个,明天掉几个,然后有个链接被“撸光”,接着又一个…… 刷单担心被抓时,跟通缉犯的心情应该也差不多。

我到现在还清清楚楚的记得,有一个朋友比较懒,一个人做亚马逊几天没有查看店铺。那次刚从广州回来,在我公司听说有删评价一事,拿出手机看自己的商品链接。当时脸色刷的一下就白了,我一辈子都忘不了他当时的那个表情。

也就是从那时候开始,我下定决心再也不刷一单,转型选品。

半路转型,从头开始,何其艰难。定位的产品就是上面提到的第二等级产品,我降低了要求,只要评价好,有基础销量的,可以实现正反馈效应的产品,量可以小一些我不在乎。

为了转型我下定决定把之前仍然在盈利的几款产品停掉,包括库存包括正在盈利的店铺都转给了别人。甚至有一款明星产品,公司其他小伙伴都反对,我认为即使是为了自己的决心和魄力也要壮士断臂,最后忍痛全数放弃掉了。当时的心在滴血的,但我认为就如我对老赖欠我那两万块钱的态度一样,人的决心远远比这些眼前的短期小利益重要的多。直到现在我思考了很多类似像《成功与运气》书中说的那些关于成功的问题,我承认运气对成功的重要性,也愿意在获得成功之后对这个世界感恩与回馈,也明白许多人(仅指努力的人,请勿找借口)即使没有获得成功,也不应该受到指责,因为人不能为自己的运气负责。但是,人却要为自己的选择和判断负责。没错,没有人能预测未来,但正是未来那么的难以预测,我们才那么努力的学习、思考、运用所谓的格局、魄力、思维去想尽一切办法做正确的决策。然后,人要为自己的选择和决策负责。很多时候,选择比努力更重要。对于成功的另一个不可控因素:运气,我们可以通过多试几次的方式来解决,但请每一次都倾尽全力去试。

转型选品的过程也是一个艰难曲折故事,可以单独讲一篇。总之克服了重重困难,许多的思考研究,找人交流学习等。我看过一篇文章,上面说亚马逊所有商品分类有60万节点,其中有30万是我们卖家可以做的。我立下了个大愿,要把所有这些节点都看一遍。当时我办公室有一面玻璃墙,当下这个决定的时候,我就拿起水性笔把亚马逊所有的前台分类都抄到了那一面墙上。接下来,我发了条朋友圈:闭关一个月…… 一个月后,又发了条:继续闭关一个月……

前后闭关时间有3个多月,加上随着选品的相关上架产品等工作,半年时间过去了。新产品从上架到有订单,到与清库存的旧产品相比占比越来越多,直至与旧产品订单相等。此时旧产品订单也越来越少了,所以总订单也基本与之前持平。

这次仍然跟之前一样,我对转型能产生的效果反馈与资金回流时间估计的过于乐观。每个月我们都面临着巨额的花费与投入,却总想着下个月就能一下子解决目前的困境。到了2018年年底旺季的时候,我每天订单量在100多一点,以当时成本来算完全是入不敷出的。由于每月高开销,以及各种投入以及这么长时间赔的钱等等,如文章开头所说,每月仅还款就要几十万,回款却不到10万,这还没有算每个月开销及订单备货至少要十几万。

到12月中下旬的时候,我实在撑不下去了。如果不跳楼的话肯定是要面对现实,收拾残局的。这几年的创业经历,也早就练就了我的承受能力,之前一年那种没有方向看不到希望的日子才是真正的低谷。现在订单每天100,马上旺季要结束,不清楚旺季后订单会掉多少。但这半年来,新产品的订单就从来没有降低过,尽管速度和进度不如预期,但一直在缓慢增长着。既然核心指标——订单没有问题,破局就有希望。我给自己定下方案,并咬牙执行,主要是:压缩成本、延长还款周期、引入新借款、改做长期保守计划等。

压缩成本:失败就要承担,搬办公室也就意味着向所有人宣布自己的失败。一天早上我将两个女员工叫到一起,向她们道歉,宣布破产裁员。尽管下定决心压缩节约成本,我仍然践行了自己一直以来的理念,不管谁走,全都赔了一个月的工资。留下了一直跟着我的小伙伴和另一个男员工,新办公室需要男员工…… 我们从8千5的办公室搬到了深圳龙华大浪一个偏僻小工业区的楼顶,房租2千3,电梯到5楼,而我们要再走一层,到6楼有重货也只能自己一箱一箱搬。

延长借贷周期:跟家人坦白,家里也没有钱,但是让家人帮我再借贷。以前借款周期一般选的是12个月,这次都改成24个月、36个月这样的长周期,缓解眼前每月还款压力。

引入新借款:这是我最不愿意走的,实在是走到山穷水尽,同时又确定业务模式已经能在未来预期赚钱时,走的这最最最后的一步。作为一个全家亲戚各代都没有人做生意的普通北方人家庭,我的行为实在是异类。如果我说做生意,即使我再认为自己能赚到钱,也不会得到信任。所以我做了两手准备,如果不能让人相信我做生意,就让人知道我山穷水尽,如果不救我就是万劫不复。过年的时候,我去找了最不愿意找的人,尽管我做了所有的心理准备,但还是有些出乎意料的又在意料之中的——因为做了两个预案,不论如何都要借到钱,所以在预期之内钱借到了。但是过程却是我想象中的最坏的样子,我被当作最LOW最下三烂的赌鬼一样的败类,被指着鼻子数落了所有难听的话。

改做长期保守计划:我给自己新一年确立的定位是:省钱、还债……

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我想我这一辈子之前从来不敢说为了一件事尽了力了,因为不管我们如何的努力,似乎总能“再努力一点”。但迈出了那最最后一步,丢弃尊严去求人去借钱,那时我对自己说:如果我能做到,那我就是为了这件事做了最后一个努力了,做了120%的努力。如果再不成,一切就听天由命好了。而且,从各方面来看,业务层怎么看都是正向健康发展的。没有任何刷单做弊,店铺不担心有风险,产品也一直做的是长线规划正向增长的产品。

搬过来的时候恰好是元旦,所以2019年被我定调为养精蓄锐的一年。每年的圣诞节一过,就标致着长达两个月的西方购物旺季结束了。订单并没有掉太多,从100掉到了每天70单。拿着刚刚借到的30万,继续往里面投,公司的资金池就像海绵一样,以每个月10万的速度继续往里面吸收着资金,似乎一点反应都没有。不过我知道,什么资金、欠债都不重要,最重要是看订单是否能够继续增长,一切的一切都为了订单增长而努力,只要手上还能挤出一丁点钱,我也全都咬着牙再投到库存里面去。

旺季过后,我们的订单很快就继续回升了,基本没有怎么停留,又迅速涨到了100以上。春节的那一天,我在原公司的微信群里跟大家说,今天发个红包,多少订单就发多少。那天,我发了一个142的红包。

4月30日,我在桌面的日历上记下了:203单。

7月份,订单突破了300单。

8月20日,月销售10万美金,下一个目标100万人民币。

其实在我心里一直对钱很鄙视,我认为无论创业还是我们日常做人,钱并没有那么重要,现实却是被钱逼到了这个程度。我一直认为钱在我们创业这件事情上不重要,一个赚钱的项目和赚钱的能力才重要。

去掉开支和估算分摊到每月的利息,每月可以余出接近10万。但可能没有管过钱的人不理解,这不是挣工资,我们现在做的这生意有点重资产,都是要先投入后收益的。一则,我欠了太多的钱,目前从账面上算是盈利的,但流水上每个月依然周转不开,每个月仍然要想办法倒钱。二则,订单涨得还是比较快的,达到目前这个数据的时间实际上也不长,才一个月的样子。而以这门生意的性质,订单涨上去的时候不是钱回收的多的时候,恰恰是要先投入更多资金备货的时候。三则,我在最难最苦的时候,都是咬着牙继续投库存的,包括前几个月每月利润不高的情况下,整体库存金额依然平均每个月增加5万。

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一转眼现在已经是2021年了,我最后还清债务的时间点2020年11月初。还清债务的当月月底,我就买了辆车,把原来实在破的不行的旧车给换掉了。当然为了规避风险,不敢买太贵的,花了23万买了辆二手的。现在回想起来,还完债之后的生活真的是蛮好的。压力减小了,心态也逐渐好起来,整体的状态都不一样了。

销售额也从之前的每月10万美金,到20万,甚至30万。公司人员也扩大到10人左右,今年营业额保守估计是2千多万到3千万,当然还在努力进一步提升。但最近亚马逊整个行业洗牌,很多大卖被封号并不是说就给我们中小卖家以机会了,相反最近有大量新卖家涌入。同时物流费用不断涨价,汇率下跌。我们销售能勉强保住没有下降多少,已经是挺难得了,这也要归功于我们一直有不停的开发新品。

接下来要转型做爆款产品了,原来的不断开发小产品的思路已经不适用于我们现在的需求了。竞争也在不断加大,我们要提升自己的竞争力和专业度,加宽护城河。未来主要目标还是开发产品,希望能找一些做工业设计的、产品开发和技术的、制造行业的朋友们,多交流学习,甚至合作。今年算是二次创业,还开了抖音号,做了一名知识博主,主要分享亚马逊、跨境电商、创业、读书思考等。如果短视频效果好,后面甚至考虑做矩阵。比如现在这个号就叫:迷之一,我还可以做:迷之一做产品、迷之一记录生活、迷之一做短视频,团队操作,扩展一些领域,甚至也可以教别人做短视频等等。抖音也做得非常不专业,前几个视频封面都不一致,因为一边做一边在尝试^_^,也希望能与朋友们多交流学习。

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作者:亦仁
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