海外app如何低成本推广

最近有个在硅谷的朋友和十几个朋友创业,产品快做出来了,但因为团队都是研发同学,没有运营推广经验,所以找我咨询,我把咨询的内容分享给大家,希望对大家有用。

朋友做的是游戏语音交友app,想先做北美市场,暂且不评论项目背景和前景,告诉大家app是什么看文章代入感会强点。

本文讲的是低成本运营推广方式,所以付出的经济成本低,但个人时间成本略高。对刚创业、中小型创业公司产品或者大公司资源不足的产品都适应的。

根据产品的生命周期,运营推广手段也要做相应的调整,我将运营推广分为四部分:
准备期:产品从立项到beta版前,从运营角度帮助产品做出符合用户需求的产品。
测试期:beta版到小范围使用,测试产品的稳定性和用户接受度。
增长期:大范围推广期,运营同学的主要工作是扩大市场规模。
稳定期或衰退期:产品进入用户规模和收益的稳定期或衰退期(不增长即代表衰退),探寻第二次用户或者收益的增长。

准备期:
运营同学在产品上线之前一定要介入进来,前期主要工作是帮忙做市场调研,快到产品上线前主要工作是做市场推广准备。
市场调研:不同的角色对市场和产品的理解角度不一样,而运营同学也需要了解四个W,对团队对今后的推广都很有用。
1、 谁(who)会用我的app?
2、 我的竞争对手是谁(what)?
3、 为什么(why)我的产品很独特?
4、 我的产品什么时间(when)节点上线什么功能?海外app如何低成本推广插图

 

谁(who)会用我的app?

目标用户一定要非常精准,从功能和市场角度去描述,用户画像越细越好。比方说我朋友的app的目标用户可能是一个玩lol、喜欢用语音开黑的美国学生。一旦你能非常清楚的描述你的目标用户,在前期你就应该联系上这些用户,找到他们在哪逛,跟他们勾搭上,经常问他们关于同类产品的问题,喜欢什么不喜欢什么,也可以把你的idea告诉他们,问问他们的建议。这些用户也可能是你的种子用户。像朋友的这款app我建议他们每人攻一个论坛和一种游戏:twitch、reddit、steam、IGN、NeoGAF、Facebook group等。

我的竞争对手是谁(what)?

将相关关键词在appstore和Googleplay一搜,借助appannie、sensortower、七麦等数据分析平台,把竞争对手扒个底朝天。
竞争对手是谁:有多少竞争对手,哪些是直接竞争,哪些是间接竞争,哪些是现阶段的竞争对手,哪些是未来的竞争对手?
竞争对手的数据:评分、市场占有率、每日下载量、收益、留存、应用商店排名。这直接决定了你将来走easy模式还是困难模式。
竞争对手的产品形态和运营手段:产品主要功能、独特点和缺点、用户口碑,每次更新迭代什么功能。采取了哪些运营推广手段,应用市场的page页、screenshot、aso做的怎么样?有没有做视频?广告素材是什么,在什么地方推广?有没有用户讨论区?加进去!这块最重要的是找到自己产品的切入点,顺便打入竞争对手内部。
公司和团队动态:这个产品的背后公司是谁,公司规模怎么样?公司的产品打法是什么风格,这很重要的!有时候一看这个公司名称就知道产品的走向。其次是做这个产品的团队是谁?有多少人做?哪些是关键人物。我之前在猎豹的时候,对竞争对手产品的关键人物摸的门清,除了知己知彼也方便挖人。

为什么(why)我的产品很独特?

切入点其实除了产品上、还可以从用户上和变现上去考虑,当然产品是基础,就是要让你的用户能从竞争对手迁移过来,能让用户“哇哦”的独特点。
不过我做的桌面产品的切入口主要从用户上去考虑,并做到市场第一的,原因是我可以低成本的获取用户,产品不太差,市场上又没有绝对的主角,运营推广就是独特之处。做的另外一款精致壁纸app则完全靠产品取胜,所以可以结合自身情况和产品特性找切入点。

我的产品什么时间(when)节点上线什么功能?

这点非常重要,一旦你开始做调研、跟潜在用户混在一起,你的产品就不能一直在开发中,除了会失信这部分最重要的用户,还会增加时间和开发成本。所以一定要克服困难尽快做出产品,哪怕先做demo出来也行。而像朋友这种有大量社群的用户,我建议先做个工具apk,满足一个需求也行。

测试期:

测试期说明你至少出了一个demo了,这阶段最重要的是获取反馈,为大推做准备。测试期非常重要,我把测试期分为四个阶段。
第一阶段:同事和身边朋友测试,这阶段直接发demo,没上线的apk。看着他们操作就行。因为前期他们都知道你要做什么产品,所以主要关注bug、易用性和需求匹配度。
第二阶段:前期勾住的最核心的种子用户,几个就好。主要关注需求匹配度、bug和建议。
第三阶段:在应用商店上线beta版本,并在论坛社区邀请大家加入beta计划。主要关注需求匹配度、bug和建议。
第四阶段:在应用商店上线正式版,这时候可以在社群发送邀请,把前期积累的用户都邀请过来体验,用户不足的情况下,
可以在非专业论坛、app评测网站发帖,比如著名的xda developers(最好提前多养几个号),Quora、Making Money with android、Droid Forums、Facebook group、appadvice、appstoreapps、148apps等。

应用商店:

GetJar,SlideMe,Opera Mobile Store,AppsLib,Amazon Appstore,AppBrain。
如果觉得应用好,可以去以下网站申请榜单:kiip build fund, The mobileys, Appy Awards,Best App Ever Awards,AppCircus competition,甚至申请AppStore和google play的推荐。我有一款app就专门靠推荐获取了超百万用户。
想图快可以通过fb、Google等渠道推一点量过来(一定要精准),我朋友那个app我是建议积累2万用户测试。这时候最重要的是要看用户反馈和自增长能力。也是一个判断app是否存亡的关键时刻。如果反馈和自增长不行,方向、路径总有一个出错。
测试期除了关注用户反馈,还有一个是aso,不容小觑。可以为推广起到四两拨千斤的作用,尤其是资金不足的情况下。具体可以看我之前的文章。
app的包名、名称、logo、短描述、长描述、关键词、宣传图、page页、视频内容、评论,每一个模块都很重要,最基础的东西往往是最重要的。
我朋友那个app,我的建议是把竞争对手的关键词全弄下来(appannie、sensortower、七麦),将关键词根据难度、相关读和难度排名,并分别揉到以上素材中去,竞争压力相对较少的app,可以优雅的蹭头部app的关键词。并根据下载量按比例(参考同类)适当做些评论。对于这种对地域集中度要求比较高的app,刷评论的机型、地区、游戏要求也要非常严格。

推广期:

进入推广期,说明产品的用户接受度大家都很满意,有一定的自增长,或者有资源大推。这阶段关注的是持续获取用户和变现的能力。运营同学关注的主要指标变成了新增、活跃、留存和收益。工作也由之前的用户反馈和种子用户运营变成了渠道运营、拉活促活、变现运营。服务对象由一个个单个用户变成数字,所以在推广期前就需要把数据统计平台加上。
渠道运营:分为免费渠道和付费渠道,免费渠道需要持续维护,付费渠道需要做预算和推广规划、渠道的拓展与维护、质量监控和数据分析,不同产品对付费渠道选择不一样,主流的付费渠道有社交媒体、google、网盟。新产品建议先尝试社交媒体,质量稳定。不知道投什么渠道,可以看竞争对手在哪些渠道推广,先可复制一波测试。最终选择一两个ROI最好的渠道长期做。
拉活促活:用户过来之后如何留住、如何让他们保持活跃,最常规的手段是push、活动运营。
变现运营:运营同学做变现这块包括付费和广告变现,付费模式更多的是围绕付费率做活动,而广告变现更多的是接变现平台、配置广告优先级和渠道、监控数据,其他一般都是产品经理在做。

稳定期或衰退期:

产品进入稳定期或衰退期,有可能是市场因素决定,也有可能是用户变了,运营同学的主要目标是实现第二次用户或者收益增长。需要回过头来将主要精力又放在用户上,去寻找现在用户的真实需求。举个例子,2012-2015年的时候,是海外app野蛮生长期,app随便往市场上一放都有量,但2015年开始,竞争相对激烈,需要大量买量。最近几年的印度市场相比于之前,中国手机变多了,相对来说手机环境变好了,且没那么开放,对工具类产品是有一定损伤的,这些都是受市场因素决定的,而运营同学面对这种非连续性,需要不断的寻找第二增长曲线。

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作者:鱼丸
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