Google Play 赚钱机会:对于小型技术团队/个人开发者,如何判断一个App是否值得做、引流及变现方法论分享

目录

一、怎么判断一个App值得做:Google Play调研方法论

二、如何从产品和运营推广角度,找到自己产品的差异点

三、引流:如何在Google Play推广App

四、变现:如何在Google Play通过App赚钱

一、怎么判断一个App值得做:Google Play调研方法论

在调研一款产品时,主要围绕市场需求调研和自我能力评估展开。

你要做的这个 App 的市场趋势是向上的,而且是中长期被需要的,那对于新手该如何判断市场趋势呢?

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1. 资本流向

这个分类有哪些公司上市、哪些拿到融资、 Top 3 App 投入了多少钱,招了多少人、在公司的重要等级怎么样?以上几点基本能判断总体市场趋势。

2. 干系方

能影响到你要做的 App 的干系方,比方说如果你要做 TikTok 粉丝付费购买, TikTok 的兴衰或者接口攻防能力就深深决定你的命运。

再举个例子,我从毕业开始就在做海外第三方系统工具 App ,但后来趋势一直在走下行,用户的手机越来越好,厂商对第三方工具压制越来越大,应用商店和流量方也不待见,从而玩家越来越少,在这种情况下做这种 App 大概率就越来越难了。

3. 排行榜

总榜、分榜排行榜是判断一个分类或者 App 最有效的方式,你这个分类有多少 App 进入总榜了、排名多少,在哪个国家窜得最快,除了安装量排名还可以看内购排名。做中长期需求的 App 最好多看历史数据。如果倾向于赚快钱的团队也可以通过排行榜捡漏,比方说某些 App 突然被下架、突然流量暴增暴减都孕育着巨大机会。推荐工具: App Annie 和七麦数据。

4. 关键词搜索量

跟 Google Trends 类似, Google Play 也是可以根据关键词搜索量来判断趋势的。推荐工具: Google 付费推广后台、 App Annie 和 SensorTower 。

5. 广告

Google Play 上的 App 最常见的引流方式是 Facebook 和 Google ,在 Facebook 、 Instagram 多逛逛,看看最近广告最多的是什么广告。

6. 核心竞争对手

知道你的竞争对手是谁?竞争对手在干什么?

通过 App Annie 和七麦数据几乎就知道了所有竞品,那主要从哪些方面来分析对手呢?以下几个角度一般能将竞争对手扒个底朝天。

1)核心数据方面

如果没有确定的目标也可以遍历美国畅销榜 Top 1000 ,通过速算公式,找到 LTV 大于 $3 的产品再缩短目标。

如果你做的是广告变现型 App ,需要了解 DAU 、 LT 、留存、 LTV 、 ECPM 、 ARPU 。

标准算法 :

LT = 留存累加 ,ARPU = 日收入/DAU ,LTV = ARPU * LT ,也可以按照如下速算方式计算:对于稳定状况下的产品,LT = DAU/⽇新安装 LTV = 日收入/新安装。

经验分享:

ARPU 会衰减,估算的时候需要⼼怀敬畏、保守。对于 LT 30 天的产品而言,现金流打正周期是 6 个月,回本周期是⼀年。LT 越短,回本越快(游戏), LT 越长,回本越慢,不是一个好的生意模型。

如果你做的是订阅型产品,需要了解 DAU 、 LT 、 LTV 、 ARPPU 、试用率、试用转化率、续费率、人均续费次数, LTV 的计算公式为:LTV = ARPPU * 订阅率 * 试用转化率 * 70% * ⼈人均续费次数。

当然如果是处于稳定期的 App ,可以直接用 LTV = ⽇收入/新安装 LTV = 总收入/总安装来算。

订阅用户的订阅行为,超过 90% 是在新安装当⽇产生的。因此基本上我们只看新安装订阅率即可。对于续费率 80% 的产品,人均续费次数是 5 次,普通产品订阅率到 5% 以上就可以推了 。Android 付费率整体是 iOS 的一半以下,偶尔有例外。

2)团队资源配比方面

目的:了解竞争对手的团队资源配比、在公司重要程度。

团队调研是非常重要的一环,了解这个 App 来自大公司、小公司、个人团队以便不同的打法,比方说如果你来自大公司,对比较喜欢的个人或小团队产品可以直接申请收购,也可以申请人力邀对方负责人过来聊聊。

如果你的这个竞争对手来自大公司核心部门,那就采取细水长流、曲线救国的方式去打,或者不断去撬对方团队成员。

3)对手产品情况方面

目的:了解竞争对手产品情况,找出优缺点,以便自己借鉴、避免和找出差异点。通过功能分析、每一个版本迭代内容、用户反馈与评分能很全面的了解产品的功能情况。

推荐工具:自测、 App Annie 和七麦数据。

4)对手运营策略方面

目的:了解竞争对手的用户运营、产品运营策略和活动运营方案以便学习。通过跟踪 App 运营动态,深入官方社群 ( Facebook Group 、 Google Hangouts )能完全了解 App 的运营动态。

5) 对手推广方面

目的:跟踪竞争对手的推广情况,能完全了解对方的资源能力、推广渠道、推广功能点、推广素材等,通过跟踪以上要点,能帮你省掉很多工作。

推荐工具:刷 Facebook 、 Instagram 广告、 Facebook Library 以及 SocialPeta (广大大英文版)等。

二、如何从产品和运营推广角度,找到自己产品的差异点

通过以上分析大概知道自己要做什么,竞品是什么水平,而第二步就是看自己的能力是否能匹配上。当你通过如上分析方法找到 ROI 很高的产品后就需要找差异点,你不能说我人多或者我很厉害,钱多或者我有强烈的意愿为差异点,但这些都太表面了。

我们应该找那种别人看不起、看不懂或者追不上的差异点。对于 App 来说最重要的还是要从产品和运营推广角度,其中产品尤其重要。

1. 产品研发角度

确保产品研发能力能追赶竞争对手的情况下, 思考自己的产品是否能在体验、功能上比别人好,能否找到那个有需求的差异点。

至于怎么找差异点,除了产品经理自身能力之外,可以多看看竞争对手的评论以及社群,多跟竞争对手的用户聊,主要看哪些需求没满足,有的需求小有的需求大,如果是个人团队也许满足一个极小需求就能撬动市场。

以我之前负责过的的一款 HD Wallpapers 为例,这款产品投入的研发成本非常小, 1 个研发半个产品两周就能搞定,这个例子非常适合个人小团队借鉴。

当初我们通过调研发现这款产品的竞争对手在壁纸资源这块非常丰富,但高清度不够、体验不好,而且不够美观。我们是完全有信心在体验上做的比竞争对手好几倍的,所以我们在图片质量、 UI 、用户体验上严把关,且不同的手机型号推荐不同的分辨率保证速度和体验。

发布之后在完全没有付费推广和导量的情况下日安装最高 14 万(被 Google 推荐) ,平均日安装 10 万,一个月日活就达到 100 万。

不过这个产品其实护城河并不高,个人可以做做赚点零花钱,大公司不应该投入太多。

2. 运营推广角度

如果你找到了一个 ROI 非常高的 App 方向,而且产品研发实力都能跟得上竞品,但是暂时没有找到特别大的差异点,可以从运营推广角度试试。

运营推广的差异点就是尽量降低运营成本、推广成本。

接下来,我讲下我负责的两个产品案例。

1)CM Launcher

这个产品推出之初已经有很多竞争对手,我们公司因为有强大的流量池,所以也想进去分一杯羹,但推出之后变现和留存能力不行,因此公司也停止了强推,新安装从 70 万降低到 5 万,其实这就是典型的调研能力不足造成的,因为竞争对手的付费流量与免费流量比例就很不健康,不能只看表面繁华。

我加入之后,通过主题 APK 带量方式将推广成本降到接近免费,这款产品的 ROI 也逐渐打正,团队成员也随之扩大,产品也有了微创新之后产品越来越好,日安装也重新回到 70 万左右,日活已经由第三梯度逐渐追赶竞争对手并远远超越他们。

中间细节可以看我的另外一篇文章,其实这个产品能突颖而出的原因是运营推广比别家牛,当竞争对手用真金白银的流量砸的时候,我们在细水长流慢慢啃食他们,直到一年以后我们建立的运营推广护城河,竞争对手永远无法追赶。这真正属于别人看不上、看不懂也追不上的差异点,是值得大团队投入的。

2)3v

这款产品是我和研发朋友两人做的产品,包含免费连接和付费内购功能。经过两年的沉淀,在 GP 全球下载量挺进前 50 。

因为被高 ROI 低成本吸引而决定做。弊端是竞争压力很大, GP 市场几万款都有,且我们在产品上很难找到差异点,所以我们主要从运营和推广形成差异化。

a. 运营方面

在我看来 3v 最重要的是免费连接的稳定性,竞品在对待内购用户上一般很用心,但免费的服务器是完全没跟上的,而我们在高 ARPU 值的目标国家服务是一致的,而且我们用户可以一直免费用。

因此我们的评论都是「都是别家连不上或者经常断而我们家很稳之类」的内容,当然广告也是少而精。在连之前不放任何广告,在连之后放高价值的广告,在同行的服务中属于数一数二的。

b. 推广方面

免费 3v 是强需求产品是不缺流量的,只是多少的问题,为了获取更多流量,我们在 ROI 能打正的情况下每天花不到 10 美金付费推广。

在做 CM Launcher 的时候积累的经验,只花极少的钱投长尾关键词。当大家都花更多钱去竞争更热的词时,而我们平均每天花不到 10 美金把长尾关键词吃的很透。

查找长尾关键词可以通过 SensorTower 和 App Annie ,不过这类产品的投放仅限 Google 广告。

这个案例其实符合看不起、看不懂、追不上三条中的第一条。虽然总收益每月不到 5 万,但作为维护成本低的睡后收入来说非常棒了。

因此,做调研一定要做到充分了解市场、了解竞争对手、了解自己。

三、引流:如何在Google Play推广App

App 做出来之后分为三个时期。

1. 测试期

目的:

获取用户反馈以及决定是否推广

时期:

为期一个月,分为四个阶段。

第一阶段:

同事和身边朋友测试,这阶段直接发 demo ,没上线的 APK 。看着他们操作就行。因为前期他们都知道你要做什么产品,所以主要关注 Bug 、易用性和需求匹配度。

第二阶段:

前期勾住的最核心的种子用户,几个就好。主要关注需求匹配度、Bug 和建议。

第三阶段:在应用商店上线 Beta 版本,并在论坛社区邀请大家加入 Beta 计划。主要关注需求匹配度、Bug 和建议。

第四阶段:

在应用商店上线正式版,这时候可以在社群发送邀请,把前期积累的用户都邀请过来体验,用户不足的情况下, 可以在非专业论坛、 App 评测网站发帖,比如著名的 XDA Developers (最好提前多养几个号), Quora 、 Making Money with Android 、 Droid Forums 、 Facebook Group 、AppAdvice 、 App Store Apps 、 148Apps等。

应用商店:GetJar , SlideMe , Opera Mobile Store , AppsLib , Amazon Appstore , AppBrain 。 如果觉得应用好,可以去以下网站申请榜单: Kiip Build Fund , The mobileys , Appy Awards, Best App Ever Awards , AppCircus Competition ,甚至申请 AppStore 和 Google Play 的推荐。

在猎豹负责的一款 App 靠推荐获取了超百万的初期用户。想图快可以通过 Facebook、Google 等渠道推一点量过来(一定要精准),这时候最重要的是要看用户反馈和自增长能力。也是一个判断 App 是否存亡的关键时刻。如果反馈和自增长不行,方向、路径总有一个出错。

不同的 App 测试期在第三和第四阶段会稍有差别,以我负责过的 App 举例如下。

社交型的App:

在第三和第四阶段来自外部社区测试非常重要,我参与过朋友的两个类型的社交性 App ,一个是游戏语音交友型和匿名交友,我的方案是在多准备几个马甲进入该类型的 Facebook Group 、XDA Developers、竞争对手社区放钩子。

工具型App:

此类 App 测试则需要短平快。以我们团队监控到大量竞争对手 App 下架、快速产出了一款短期获利 App 举例,在 App 包名、名字、描述等素材中优雅的放入竞争对手的关键词,在不花一分钱的情况下获得了大量测试用户,为我们打磨产品和推广提供了充分测试数据。

所以测试期除了关注用户反馈,还有一个是 ASO ,可以为推广起到四两拨千斤的作用。App 的包名、名称、Logo、短描述、长描述、关键词、宣传图、 Page 页、视频内容、评论,每一个模块都很重要,最基础的东西往往是最重要的。

而另外一款上面提到过的竞争压力很大的 App ,则需要通过付费推广拉一定的精准用户以便测试,一般一天不到 100 美金即可。

对于有同类型产品的大公司 App ,一般通过导量的方式获取测试用户。

订阅型的App:

一般是两种流量两种结合,以我参与的一个 TikTok 付费型工具 App 举例,刚开始大部分的测试流量来自于 Quora 和 Google 流量,在所有问答后面我们都留了产品名称或链接,由于这个品类也属于竞争压力比较大的品类,所以我们在测试期也集合了每天 20 美金左右的 Google 流量。

所以对于个人团队来说,开通 Facebook 广告和 Google 广告非常重要,能花小钱办大事。

2. 推广期

进入推广期,说明产品的用户接受度大家都很满意,有一定的自增长,或者有资源可以大推。这阶段关注的是持续获取用户和变现的能力。

关注的主要指标变成了新增、活跃、留存和收益。服务对象由一个个单个用户变成数字,所以在推广期前就需要把数据统计平台加上。

分为免费推广和付费推广:

免费推广需要持续维护,付费推广的没什么窍门,总结成两个字就是「细节」,需要做预算和推广规划、渠道的拓展与维护、质量监控和数据分析,不同产品对付费渠道选择不一样,主流的付费渠道有社交媒体、Google 、网盟。

新产品建议先尝试社交媒体,质量稳定。不知道投什么渠道,可以看竞争对手在哪些渠道推广,先可复制一波测试。最终选择一两个 ROI 最好的渠道长期做。

在这个时期除了自增长特别好的 App ,一般都需要做付费推广,以我以前负责的 App 举例:我有 2 款工具 App 没有付费推广,原因是整体行业受 Google 压制,而我的这两款靠着竞争对手关键词可以生存下去,如果推上去反而会被枪打出头鸟,所以一直苟活着。

上文提到的两款小 App, 3V 以及美化类的 App 竞争压力大, ROI 还可以,所以付费推广会一直持续。这两款 App 的付费推广经验是只投竞争对手看不起的 Google 的长尾流量,在推广成本上做到差异化。

而在猎豹期间做的桌面产品大部分流量来自于免费流量,具体做法是通过大量的主题 APK 铺大量长尾关键词。

不管免费还是付费推广都需要关注 AARRR 模型,这个模型始终贯穿在我们整个用户链路中。 从用户看到素材到最终使用,每一个环节都会经过无数次 AB testing ,比方说我们的 Top 主题产品,每周都会分语言测试图,文字,以便吸引看到的用户点击下载。

而下载的用户到下载成功则会优化包大小,在质量和包大小之间找到平衡。下载成功的主题到点击应用主题则会 AB testing 应用按钮颜色、样式以及推荐的主题。 应用成功到下载桌面则会优化包大小,对应的图片和文案。下载成功到使用则会根据用户的特征(国家、机型等)在第*天推荐类似主题或者 Top 主题,以便提升用户使用率留的更久。

3. 稳定期或衰退期

产品进入稳定期或衰退期,有可能是市场因素决定,也有可能是用户变了,这时期的主要目标是实现第二次用户或者收益增长。需要回过头来将主要精力又放在用户上,去寻找现在用户的真实需求。

我负责的桌面产品算实现了非线性增长,主要原因是当时的目标用户还有需求没满足,能通过差异化的运营推广手段获取这部分用户。

但我自己的小 App 大都进入到了稳定期或者衰退期,稳定期的 App 需求很稳定,我的服务、推广都能跟得上,所以会继续维护。

而衰退期的 App 本身做的就是短期效益,投入太多反而是负担,食之无味,弃之不可惜。

四、变现:如何在Google Play通过App赚钱

如果您在前面两部分做得好,变现其实是最不需要费心力的事情。最主要的两种变现方式,广告收入和订阅收入,也有可能是两种混合。

广告收入:

在合理的 App 位置接入 Facebook 、 Google 或者其他变现平台广告,根据用户的浏览、点击、下载获得收益。

订阅收入:

接入 Google 订阅系统,根据用户是否订阅你的 App 获取收益, Google 分掉 15%-30% 不等。

我之前在公司负责的 App 变现是由别的部门负责,而我们产品部门负责配合,大产品在变现细节上做的非常细致,会根据 App 的不同广告位置、渠道、国家配置不同的广告商,这里我就不班门弄斧了。

我自己的 App 有广告变现的,也有订阅型的,比较简单粗暴,广告变现型的只接了 Facebook 和 Google , Facebook 的广告账户还被反复封禁,所以主要以 Google 为主,如果能放 Facebook 广告,广告位优先级以 Facebook 为主,广告形式也只放了 Banner 和 Native 广告, Banner 广告体验很不好,只放在追求短期效益的 App 里,而 Native 广告追求小而精,尽量优雅的挣钱。

如果你能解决用户一个精准需求,是完全可以按照订阅收费的,我的 3v 是广告和订阅两种结合形式,相比于其他一打开 App 出 Banner 广告的变现方式,我采取的是连接成功出广告,并通过 vip 速度和功能订阅收费,这种情况下保证了用户体验的同时能挣点小钱,口碑上去了,小钱也能慢慢变多,不失为一笔非常划算的生意。

由于我在变现上大 App 实操经验不是很丰富,就不展开说了。

总之,相比于国内,对于个人开发者来说,由于市场更陌生、用户接触不容易,所以在 Google Play 做 App 在调研上更难些,而由于 Google 和 Facebook 有比较成熟的广告系统,只要搞明白了系统,在引流推广和变现上因为规范反而容易。

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作者:鱼丸
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